читать дальше
Это продолжение темы про преимущества и позиционирование товара на рынке. Когда фирма продает бумагу для принтеров, надо изловчится… Потому что таких продавцов - ДОФИГА!
И сейчас, похоже, уже всего на рынке – дофига. То есть купят только у тех, кто смог убедить клиента в необычайности, редкости и эксклюзивности товара.
Даже, если это пачка белой бумаги!
Поиграем пространством
Как пишет Александр Деревицкий, пространство – «это один из классических приемов контр-конкурентной борьбы.»
- В Строгино только мы…
- Среди стран СНГ только у нас…
- Среди городов на букву "Щ" мы - первые.
- Адрес «Левый вигвам от вождя» не помеха для нашей доставки!
- Мы беремся за доставку на любое расстояние.
Поиграем временем
Это второй повод для оригинального аргумента.
- Только у нас ваш договор будет готов уже через час
- Мы можем организовать доставку даже в Рождественскую ночь.
- Пока вы пьете кофе, мы уже оформим все документы.
- Только у нас каждые полгода происходит расширение ассортимента
- В ХХI веке только мы...
- Оператор готов связаться с вами в любое время суток.
Перетягивание аргументов на себя
Сознайтесь: Вам приходилось побеждать благодаря Вашей личной харизме? То-то же! Если мы продаем такой же продукт, как конкуренты, то:
- Зато именно я буду персонально отвечать за подготовку вашего заказа и контролировать каждый этап.
- Да, у нас многое, как у всех, но - я никогда не опаздываю.
- Фирма гарантию дает, но относительно этого заказа - тут за качество буду отвечать еще и лично я.
- Ведь вы понимаете преимущества отношений с "персональным менеджером"?
- А еще при каждой встрече я обещаю поднимать ваше настроение!
Вот что предлагает еще Александр Деревицкий:
Вывернем наизнанку аргументы конкурента
Все мои конкуренты могут пообещать клиенту и обещают следующее:
- Я могу сделать такой тренинг, который очень понравится вашим ребятам.
Значит, я на такой аргумент не имею права. Поэтому тренер Деревицкий иногда очень угрюмо обещает владельцу компании:
- Я могу сделать такой тренинг, который Вашим ребятам это оч-чень не понравится.
Ведь бывают тренинги для торгового персонала, на которых надо взять каждого много о себе возомнившего за его гордые шкирки и немного помазать по мокрому асфальту...
- Конкуренты хвалятся широтой ассортимента? Так почему бы не играть на нашей узкой специализации?
- Конкуренты щеголяют новейшими разработками? Будем играть на традиционализме и "проверенных решениях".
- Конкуренты гордятся скоростью? Тогда мы сыграем на дотошности и, соответственно, качестве!
Комплексность
Приятно иметь все преимущества из одних рук? Так вот:
- Эти хвастаются этим, те гордятся вон тем, этот кичится из-за вот такого своего достоинства, а у нас - есть ВСЕ эти качества.
- Из одних рук всегда выгоднее.
- Благодаря тому, что мы будем поставлять вам все запчасти, с нами вы сможете выйти на такой объем заказа, что получите максимальные скидки.
Доказательность
- Все говорят, что их сервизы удароустойчивые, а мы это можем доказать. Вот сейчас мы с вами сидим на восьмом этаже, вот открытое окно и - ...
- Для воздушных шариков только мы можем предложить креш-драйв!
- Только у нас есть сертификат о качестве наших сертификатов.